Sowohl „Nicht-Autohändler“ als auch erfahrene KFZ-Händler grübeln von Zeit zu Zeit wie viel man bei einem Gebrauchtwagen-Verkauf verdient beziehungsweise wieviel wohl der Nachbarhändler bei seinen Gebrauchtfahrzeugen verdient. Die Antwort darauf ist einfach, aber auch mindestens genauso enttäuschend: Man kann es pauschal nicht sagen.

Davon hängt die Gewinnspanne bei Gebrauchtwagen ab

Der Profit ist nämlich von vielen Faktoren abhängig. Einen Teil dieser möchten wir hier näher beleuchten und dazu auch konkrete Zahlen liefern.
In der Regel wird ein Gebrauchtwagen mit einem Verkaufspreis ausgezeichnet. In diesem ist natürlich eine Gewinnspanne einkalkuliert. Diese wird hoffentlich schon vor dem Ankauf des Fahrzeugs beachtet, damit das Fahrzeug zu einem marktkonformen Preis angeboten werden kann. An die Höhe dieser Spanne haben KFZ-Betriebe verschiedene Ansprüche. Ein weiterer wichtiger Faktor stellt das Preissegment dar: Wird ein Gebrauchtwagen um 10.000 Euro angeboten ist die Spanne in der Regel geringer als bei einem Fahrzeug um 90.000 Euro. Dies hat vor allem zwei Gründe: Die absoluten Preisschwankungen können bei hochpreisigen Fahrzeugen höher ausfallen als bei niedrigpreisigen. Und der finanzielle Aufwand für den Händler ist bei teuren Fahrzeugen entsprechend höher. Dies schlägt sich in den Zwischen-Finanzierungskosten (Zinsen, etc.), in Versicherungen und weiteren Aufwänden nieder. Anpassungen des Verkaufspreises kommen bei (zu) langen Standzeiten wohl überall vor. Dies kann soweit führen, dass schon der Angebotspreis unter dem damaligen Ankaufspreis angepasst wird und der Händler (ohne eventuelle Provisionen) dadurch ein „Minus-Geschäft“ macht. Jetzt aber zu den versprochenen Beispielen!

Gebrauchtwagenhandel in freien Werkstätten

Eine freie Werkstatt mit einem freien KFZ-Handel möchte natürlich akzeptable Gewinne durch den Verkauf von Gebrauchtwagen einfahren. Zusätzlich baut diese durch Verkäufe aber auch einen Kundenstamm für die Werkstatt auf. Wir nehmen also an, dass der Handel nicht das Kerngeschäft des Unternehmens ist. Was sind jetzt aber diese „akzeptablen Gewinne“ für solch freie Werkstätten? Nehmen wir dazu als Praxisbeispiel einen VW Golf 7, Baujahr 2016 und einer Laufleistung von 45.000km der aktuell für rund 11.000 Euro gehandelt wird, den der Händler zu folgenden Posten ankauft:

Einkaufpreis: 9.000,-
Anlieferung/Transport: 160,- (Inland durch Transportunternehmen)
Investitionen: 400,- (4 neue Sommerreifen)
Aufbereitung: 150,-
Der Anschaffungspreis beläuft sich damit auf 9.710 Euro. Manche rechnen hier einen Pauschalbetrag für etwaige Aufwände ein, oder auch gleich hier einen prozentuellen Betrag für mögliche Gewährleistungsfälle oder ähnliches. Diese Posten lassen wir hier außenvor.

Trommelwirbel… Hier endlich die erste konkrete Zahl!
Mit der sehr guten Ausstattung kann er das Auto für 11.490 Euro anbieten. Die Gewinnspanne beträgt damit 1.780 Euro. Mit geringem Verhandlungsspielraum rechnet er damit mit einem Gewinn von 1.500 Euro.
Aus Erfahrung ist zu sagen, dass in dieser Branche und diesem Preissegment Gewinnspannen von 1.000 bis 2.000 Euro realistisch sind.

 

Wie schaffen es jetzt zum Beispiel reine Gebrauchtwagenhändler eine höhere Gewinnspanne zu haben und diese auch zu erwirtschaften?

Gebrauchtwagenhandel als Kerngeschäft

Der Vollzeit Gebrauchtwagenhändler bringt meist einiges mit, um entweder höhere Gewinne zu erzielen, oder um einen besseren Verkaufspreis anzubieten, oder oft auch beides:

  • Marktkenntnis
  • Marktbeobachtung
  • Ankaufsquellen
  • Spezialisierung
  • Marketing und Werbung
  • Geschwindigkeit beim Ankauf
  • Flexibilität beim Ankauf

Ganz essentiell ist also der Ankauf von Gebrauchtwagen. Vielleicht haben Sie deshalb auch schonmal gehört: „Das Geld liegt im Einkauf!“.
Bilden wir auch hierzu ein konkretes Praxis-Beispiel: Wir kaufen einen BWM 530d xDrive mit 40.000 km aus dem Jahr 2017 an. Ein guter Verkaufspreis dafür würde 29.490,- Euro darstellen. Aus einem der zuvor genannten Gründen können wir das Fahrzeug zu einem guten Preis von 26.000,- ankaufen. Ein Gewinn von mehr als 3.000,- Euro ist also durchaus realistisch.
In dieser Branche und diesem Preissegment sind also Gewinnspannen von 2.500 bis 3.500 Euro eher die Regel.

Man könnte jetzt meinen: „Alles klar, der Gewinn beträgt immer rund 10% vom Verkaufspreis.“. In der Regel flacht dieses Verhältnis aber je höher der Preis ist, doch eher ab. Dazu aber weiter unten mehr, bei den Luxus- und Sportwagen-Händlern.

Gebrauchtwagengeschäft von Vertragshändlern

Wie oben schon geschildert ist der gute Ankaufspreis von Gebrauchtwagen essentiell für den Erfolg. Genau hier haben Vertragshändler einen enormen Vorteil: Bei Neuwagenverkäufen gibt es oft ein Eintauschfahrzeug, welches danach in den Gebrauchtwagenbestand des Vertragshändlers aufgenommen wird. Der Aufwand für diesen Ankauf ist durchaus überschaubar und geschieht oft zu einem, für den Vertragshändler, sehr guten Preis. Die Spanne variiert aber enorm, da es etwa um den Erhalt eines großen bzw. guten Kunden geht, bzw. der Verkauf des Neuwagens Priorität hat. Oft wird dem Gebrauchtwagensegment bei Neuwagenhändlern wenig Aufmerksamkeit geschenkt und so das Eintauschfahrzeug mit wenig Gewinn gleich an einen Gebrauchtwagenhändler weiterverkauft.

Es kann sein, dass ein Fahrzeug um 25.000 Euro eingetauscht wird und um 26.000,- weiterverkauft wird; der Gewinn beträgt also 1000 Euro. Immer öfter aber wird ein solches Fahrzeug selbst um 29.900,- angeboten.
Die Gewinnspanne kann gegen 0 gehen. Meistens ist diese aber mindestens so hoch oder höher als jene von reinen Gebrauchtwagenhändlern.
Hinzu kommt die Bekanntheit, das Qualitätsversprechen, die Reichweite, das Image, die Geschichte und weitere Ansichten des Kunden, wodurch Neuwagenhändler einen höheren Verkaufspreis erzielen können und zum Teil auch müssen.

Gewinnspannen bei Luxus- und Sportwagen

In diesem Bereich sind pauschale Aussagen noch schwieriger zu treffen. So speziell wie die Fahrzeuge, so auch die jeweiligen An- und Verkaufsverhältnisse.

Eine große Gefahr bergen Ladenhüter. Mit der geringen Auswahl an exklusiven Fahrzeugen, so gering auch die potentielle Kundschaft dafür. Das ist Fluch und Segen zugleich. Habe gerade ich den Ferrari 488 in der Farbe Grigio titanio (silber) mit Alcantara iroko (braun) und schwarzen Nähten im Bestand, so kann es sein, dass jemand aktuell genau dieses Fahrzeug sucht und das seine „perfekte Konfiguration“ darstellt. Die Chance in kurzer Zeit meinen gewünschten Gewinn zu erzielen, ist somit extrem hoch. Der Gewinn kann in solchen Fällen wirklich bei zum Beispiel 22.000 Euro liegen. Sucht aber aktuell keiner danach, so kann es oft wirklich lange dauern bis sich ein Kunde dafür findet. Wie wir wissen, kostet ein Fahrzeug im Bestand jeden Tag Geld, bei hochpreisigen Geräten ist demnach auch der Standtag hochpreisiger. Eine Preissenkung ist keine Seltenheit um das Fahrzeug über den Preis attraktiver zu machen. Auch werden Ladenhüter oft zwischen Händlerkollegen verkauft oder getauscht, um sich so gegenseitig vor Langstehern zu schützen. Weiters haben Sportwagenhändler oft einen wertvollen Kundenstamm, für den sie dieses Fahrzeug wiederum anbieten können.

Einfacher wird es zum Beispiel beim deutschen Sportwagen schlechthin, dem Porsche 911. Bekanntlich extrem wertstabil, da eben auch die Nachfrage ungebrochen ist. Dazu lässt sich ein Praxis-Beispiel formen: Wir kaufen einen gebrauchten Porsche 911 4S vom Typ 991.2 um 91.000 Euro an, weil wir diesen zu einem guten Verkaufspreis von 98.500 Euro anbieten können und das Risiko überschaubar ist.
Im Preissegment von 100.000 Euro sind Gewinnspannen von 7.500 Euro keine Seltenheit.

Unser Schlusswort zu Gewinnspannen und zum Artikel

Alle obigen Zahlen, Beispiele und Aussagen können nicht genau so auf jeden Händler, und schon gar nicht auf jedes Fahrzeug umgelegt werden. Jeder Händler ist ein Unikat. Das würden wir wirklich so sagen – es handelt sich um komplexe Abläufe, es gibt viele Variablen welche von Händler zu Händler unterschiedlich sein können und sind. Alle Beispiele behandeln nicht Fälle mit höheren Standtagen, Preisanpassungen, Marktänderungen, etc. Auch den hohen Arbeitsaufwand pro Ankauf, pro Verkauf, pro Besichtigung, pro Inserat, etc. haben wir nicht näher beleuchtet. Wir möchten mit diesem Artikel lediglich einen groben Einblick geben in welcher Höhe Gewinnspannen ausfallen können.